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    專業銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧

    關注度:500   編號:253871
    舉辦時間:
    • 上海 2022-08-23
    • 蘇州 2022-11-29
    專業銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧
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    專業銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧培訓,幫助學員改變以往溝通中面說的多聽得少的行為習慣;能夠根據客戶的外在行為,識別其溝通風格,明確溝通在銷售過程中至關重要的作用;認知自身溝通能力的提升點,掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧,并根據客戶的不同性格,采取不同的溝通方式。
    專業銷售技巧談判技巧

    專業銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧課程特色與背景

        課程背景:

        在電子商務崛起的背景下,產品和服務日趨同質化,我們的競爭優勢是什么?價格競爭愈加激烈,利潤已經薄如刀片,我們如何突破價格競爭?客戶了解的信息不比我們少,我們還能帶給客戶什么?

        本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎,提供了多種實用工具,幫助學員從客戶需求中識別銷售機會,在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創造價值,從而與客戶達成合作。

        經過實踐證明,該課程能夠幫助學員在短時間內實現銷售業績的突破,尤其是針對大客戶。

        課程收益:
        了解客戶購買的心理與購買流程
        掌握客戶分析工具識別銷售機會
        運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
        通過自我評估來了解自身優勢以增加銷售成功率

        課程特點:

        在最短的時間內,使學員能初步掌握應用心理學的基本知識
        提供豐富的案例,使學員感性地理解課程內容
        安排身臨其境的角色扮演,使學員能切身體會所學的技巧
        通過精彩的視頻短片,使學員加深對相關知識、技能和觀念的理解

    課程大綱

    第一部分:成為值得信賴的大客戶顧問

    視頻:我們面臨的挑戰
    討論:一名成功銷售人員的特質是什么?
    分享:值得信賴的大客戶顧問公式
    自我評估:客戶眼里的我

    第二部分:了解你的大客戶

    誰是我們的大客戶(客戶管理漏斗)
    客戶為什么會購買
    哈斯維特公司的發現:客戶購買的不是價格,而是價值
    價值公式
    大客戶的購買流程
    活動:分享希望開拓的一個大客戶

    第三部分:在客戶購買流程中創造價值

    需求了解
    銷售機會分析與識別
    銷售機會分析工具
    客戶需求分析表
    自我能力分析表
    機會匹配
    實戰練習
    接待中心
    接待中心:驗證機會,約見不滿中心
    接待中心不愿意見面的原因分析
    不同場景下,接待中心與銷售見面概率表
    討論:與接待中心碰面應該做什么,不應該做什么?
    不滿中心
    不滿中心:喚起痛感,激發行動
    不滿中心的四個層次需求分析(個人需求與組織需求)
    討論:與不滿中心碰面應該做什么,不應該做什么?
    工具:不滿中心溝通技巧SPIN
    背景問題
    機會問題
    后果問題
    回報問題
    視頻:《非誠勿擾》片段
    案例演練:如何把價格3倍的產品賣給客戶
    決策中心
    決策中心:證明價值,決定購買
    工具方案
    價值提案制作練習
    方案評估
    客戶評估標準
    工具:價值四分圖
    練習:
    制作價值地圖
    價值優勝點
    價值殺手
    價值沉睡點
    實戰練習
    風險控制
    四個層次的風險解讀
    討論:風險的預防與管控
    工具:風險預防與控制表
    結果達成
    結果達成的四個階段
    工具:行動規劃表

    第四部分:回顧與總結

    課程主講

        高老師

        資歷背景:

        IPTS認證講師
        DISC認證講師
        國資TOP3壽險公司金牌講師,大區經理 
        美國財富500強公司高級講師、客戶總監
        世界500強零售公司中國區高級培訓經理
        金融增值服務課程國內培訓第一人
        績效咨詢專家,為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落實
        高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗,為客戶提供專業培訓咨詢服務,涉及的領域包括銷售績效提升,服務能力提升,管理及領導力,團隊建設等諸多企業的績效提升主題,由他獨立或者參與設計和實施的項目,均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。
        在成為培訓咨詢顧問前,高老師已經擁有近15年的工作經驗,既服務過世界500強企業,比如亞勝(中國)、麥德龍旗下的萬得城(中國)等,也服務過國內上市企業,比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理,開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷,也有作為培訓經理,開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。
        在新可安(中國)工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一,參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時,作為資深講師和大客戶經理,高老師推動項目在客戶端實現了快速普及和發展,一方面,他與團隊對客戶實施了全方位的培訓,包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等,確保了客戶對于延保項目的全方位理解,并有效地傳達給到消費者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務,優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等,在此期間,他也連續三年獲得了“業績達成獎”。
        在萬得城(中國)工作期間,高老師結合其豐富的銷售實戰與咨詢經驗,協助公司建立了銷售終端的培訓體系,包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設,同時為銷售端的流程優化提供咨詢和建議,參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施,為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。

    課程對象

    銷售代表,銷售主管,銷售經理等

    備注

    課程費用:4000元/人(含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費)

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    • 4000分
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    課程主題:
    專業銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧
    課程編號:253871 
    *開課計劃:
    • 上海 2022-08-23
    • 蘇州 2022-11-29
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