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    向華為學習:顧問式銷售及大客戶項目運作

    關注度:500   編號:315415
    舉辦時間:
    • 成都 2022-08-24
    • 深圳 2022-09-28
    向華為學習:顧問式銷售及大客戶項目運作
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    向華為學習:顧問式銷售及大客戶項目運作培訓,幫助學員了解顧問式銷售的業務本質,識別真正客戶,學習與借鑒標桿企業的銷售經驗,提升贏單機率,提高銷售業績,搭建顧問式銷售的邏輯結構,統一銷售語言,提升銷售人員戰斗力,掌握有效區分需求的三要素,真正挖掘客戶需求。
    顧問式銷售大客戶項目運作

    向華為學習:顧問式銷售及大客戶項目運作課程特色與背景

    課程收獲:
    企業收益:
    1、學習與借鑒標桿企業的銷售經驗,提升贏單機率,提高銷售業績;
    2、培養優秀的顧問式銷售
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    成交的秘密-顧問式銷售技巧課程,旨在幫助學員理解銷售的關鍵環節;有效挖掘客戶需求、動機、并引導客戶期望;系統化學習呈現價值的方法和技巧提升贏單率;掌握顧問式銷售流程與步驟;理解并能運用FAB、SPIN等顧問式銷售技巧;有意識的推動銷售流程進展;提高分析問題和解決問題的能力,使其成為專業的卓越銷售顧問。

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    人才,優化企業銷售人才結構;
    3、搭建顧問式銷售的邏輯結構,統一銷售語言,提升銷售人員戰斗力。
    崗位收益:
    1、了解顧問式銷售的業務本質,識別真正客戶;
    2、掌握有效區分需求的三要素,真正挖掘客戶需求;
    3、現場輸出價值呈現三大工具表,找到客戶利益切入點;
    4、實戰演練銷售項目的6個場景,提升項目嬴單概率。

    課程大綱

    課程大綱:
    一、解決方案,必須要以客戶為中心
    1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬訂單
    2、如何正確理解“客戶”:有奶也未必是娘
    3、如何正確理解“中心”︰哪些要求要滿足,哪些要求要say no
    4、項目銷售中的價值公式:成交五問
    5、如何正確理解“解決方案”
    6、如何創造更多的價值
    7、項目銷售的發展趨勢
    8、解決方案銷售人員的核心能力要求
    成果輸出:準確理解客戶是誰,組織還是個人,是潛在客戶還是意向客戶
    二、看山不是山:需求閉環三要素1、工業品項目銷售中的需求定義
    2、組織需求的角色屬性:均是以愛之名,結果大相徑庭
    3、構想:你以為你以為的就是你以為的么?
    4、需求VS構想:真假美猴王
    5、動機:無動機、則不動
    6、需求閉環︰制定解決方案的必要前提
    成果輸出∵學會快速判斷客戶的真實需求,推動銷售進程
    三、項目贏單利器:VCM模型(價值協同模型)
    1、深刻理解客戶的采購流程:從程序到認知
    2、VCM模型簡介:如何兼顧客戶的組織利益與角色利益
    3、價值呈現三大工具表
    (1)資源整備系統―—oVL
    (2)精準定位系統――RVL
    (3)飽和攻擊系統——SRB
    4、分組研討輸出:組織價值清單、角色價值清單、具體角色利益表
    成果輸出:
    1、快速找到可以滿足客戶利益的切入點
    2、通過價值呈現三大工具表,在銷售項目中進行“飽和攻擊”
    四、華為式項目運作:大客戶銷售項目實戰演練1、第一幕基調
    (1)基于形勢分析的SSO(單一銷售目標)
    (2)決策鏈關鍵角色(EB/TB/UB)
    2、第二幕入局
    (1)關鍵角色――教練Coach
    (2) coach的識別、評估和發展
    3、第三幕內援
    (1)關鍵角色對項目的反饋模式
    (2)關鍵角色對供應商的支持程度
    4、第四幕隱痛
    (1)關鍵角色的價值協同矩陣
    (2)四類反饋模式和價值協同矩陣
    5、第五幕運籌
    (1)客戶決策鏈權力地圖
    (2)客戶關鍵角色的應對策略
    6、第六幕驚變
    (1)組織關鍵行為七大類型
    (2)項目會議、周報和資源申請成果輸出∶
    1、學會制定有效的銷售策略和行動計劃
    2、在面對不利的局勢時,學會正確破局,提升贏單概率

    課程主講

    郭松
    原華為大客戶項目和解決方案銷售團隊負責人
        實戰經驗
        20年銷售運營管理經驗。有14年華為經驗的一線營銷管理者與踐行者,深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作。曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責人,多次成功主持10億級別的集中采購項目。華為最高團隊獎項"金牌團隊"領隊者。曾任國內500強企業營銷總監等職務,主持營銷體系建設并實現業績大幅增長。
    授課風格
    擅長經營管理、營銷管理和項目運作類授課,授課過程條理清晰、生動形象,善于調動學員積極性積極互動
        服務客戶
        華為、騰訊、中國移動、中國電信、威派格、豐寶恒集團、臨工重機、華盛橡膠、薔薇靈動、天津濱海柜臺交易市場、中鴻重機、金城醫藥、春光集團、富海集團、冠孚集團、金典堅果……

    課程對象

    銷售總監/經理/主管、大客戶經理、一線銷售代表及需提升銷售能力的職場人士

    備注

    課程費用:4800元/人

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    • fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
    課程主題:
    向華為學習:顧問式銷售及大客戶項目運作
    課程編號:315415 
    *開課計劃:
    • 成都 2022-08-24
    • 深圳 2022-09-28
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