• 當前位置:首頁 > 公開課 > 市場營銷 > 贏在細節-大客戶營銷技能提升特訓營

    贏在細節-大客戶營銷技能提升特訓營

    關注度:500   編號:318982
    舉辦時間:
    • 廣州 2022-08-26
    贏在細節-大客戶營銷技能提升特訓營
    點擊報名 添加到購物車
    贏在細節-大客戶營銷技能提升特訓營課程,旨在通過案例分析、工具使用及角色扮演,練習銷售人員在大客戶銷售過程中的銷售方法,使銷售人員思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。
    贏在細節大客戶營銷技能提升

    贏在細節-大客戶營銷技能提升特訓營課程特色與背景

    課程背景:
    在商業領域中,隨著企業銷售規模的逐步擴大,會出現一個必然的現象——一小部分客戶在你的銷售業績中占有非常大的份額,這部分客戶對于企業生存發展起著至關重要的作用,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創造出80%的利潤?!岸硕伞辈粩啾或炞C,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。
    大客戶的定位、開發和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要問題,開發大客戶是營銷規劃中一個非常重要的組成部分。因此,如何建立與大客戶之間的合作?分析大客戶開發成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等,幫助企業管理者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶的思維和行為,從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。
    1、如何找到大客戶?
    2、好不容易獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有,怎么辦?
    3、為什么大客戶總是那么難約?
    4、好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產品(方案)不感興趣?
    5、如何抓住大客戶的心?
    6、大客戶內部關系復雜,怎樣才能建立良好的客戶關系?
    7、客氣做了很多,但客戶與我們總是忽遠忽近的,怎么辦?
    8、花了很長時間與精力跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪?
    9、為什么有些銷售人員經常會把一些大客戶做成了小客戶?
    10、怎樣才能更好的提升老客戶忠程度?
    通過案例分析、工具使用及角色扮演,練習銷售人員在大客戶銷售過程中的銷售方法,使銷售人員思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。
    培訓目標:
    1、了解大客戶的定義及分類
    2、突破營銷觀念,創新營銷新思路,可以更加快速定位大客戶
    3、了解產品優勢,加強客戶體驗,專業產品(方案)呈現秒殺競爭對手,成功約見大客戶
    4、梳理客戶買點,提升客戶感受,營造獲得客戶好感的銷售行為,輕松建立大客戶關系
    5、掌控客戶心理,懂得銷售技巧,精準獲得大客戶需求
    6、解決營銷難題,與大客戶建立良好信任關系,提升營銷業績,提高銷售團隊做大客戶的成單率,縮短大客戶銷售周期,建立長期戰略合作。

    課程大綱

    第一講:移動互聯網+時代鋼鐵行業現狀和未來趨勢
    一、移動互聯網+時代鋼鐵行業現狀和未來的發展趨勢
    1、鋼鐵行業的現狀
    2、鋼鐵行業未來的發展趨勢
    案例分析:某集團創始人故事給我們帶來的啟示
    行業案例:寶鋼、首鋼、沙鋼、河鋼等企業大客戶管理模式
    二、營銷的本質及銷售人員角色定位
    1、營銷的本質
    1)營銷與銷售的區別
    2)營銷的整體概念
    3)什么是市場營銷戰略
    案例分析:costco為什么深受顧客青睞
    2、銷售人員角色定位
    1)銷售人員在企業的價值
    2)社會認知、自我認知、正面思維
    互動模擬:作為銷售人員你的定位是什么,該如何做?
    第二講:大客戶的基本概念
    三、大客戶的定義
    1、大客戶的標準
    2、大客戶與普通客戶的差別大客戶
    3、大客戶銷售的特點
    4、B2B銷售和B2C銷售的區別
    四、大客戶的評估
    1、大客戶的價值矩陣
    2、大客戶的商機評估
    1)可能帶來的后續銷售機會
    2)對公司品牌和聲譽的影響
    3)對銷售團隊士氣的影響
    3、大客戶的風險評估
    4、大客戶的篩選方法
    1)目標市場機會評估
    2)客戶成熟度評估
    3)競爭條件評估
    5、 了解大客戶銷售特征
    案例分析:為什么獅子不愿去抓兔子
    第三講:超級銷售如何進行大客戶挖掘
    五、超級銷售如何進行大客戶挖掘
    1、超級銷售如何進行大客戶挖掘
    1)鎖定客戶省時間
    A、目標客戶尋找
    B、目標客戶分析及評估
    2)客戶類型和特征分析
    3)客戶購買行為及影響因素分析
    A、信任是購買成功的基礎
    B、影響信任的4個關鍵因素
    C、其他影響因素分析
    4)客戶的購買決策
    A、客戶決策鏈識別分析
    B、如何找對關鍵人是成功的第一步
    C、了解對方是否有支付能力?
    案例分析:為什么某客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買?
    D、關鍵角色的性格分析
    E、在該公司/或日常生活中,關鍵人是否有決策的能力
    5)客戶的購買程序
    6)開發客戶的重要事項
    A、對產品、客戶的認知與了解、相關知識
    B、銷售五大武器:名片、客戶資料、產品資料及客戶見證、筆記本、
    簽約資料
    C、銷售演練:銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能
    出現的拒絕等等
    案例分析:某鋼鐵公司銷售人員怎樣深挖客戶成為行業精英
    現場互動:你是怎樣進行客戶挖掘的
    六、大客戶關系角色認知
        1、大客戶關系的角色認知
    1)怎樣判斷決策影響者
    A、常見的四類決策影響者
    B、不同決策者影響者的特征和作用
    C、容易混淆的2類決策者
    D、最終決策者與建議決策者的區別
    E、判斷最終決策者的4個條件、避免找錯人
    2)教練、向導、內線的區別
    A、定義
    B、三者的共性與區別
    C、如何找到并培養他們
    案例分析:誰是內線
    2、客戶關系搭配模型與應用
    1)大客戶銷售中1+2+1關系戰法,掃清障礙將優秀客戶一網打盡
    A、客戶關系模型
    互動探討:甲方、總包方、鋼構公司關系怎么處理
    案例分析:到手的單子為什么丟了
    案例操作練習:大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表的運用技巧
    第四講:客戶心理分析及客戶關系管理
    七、針對客戶心理的左右腦溝通技巧
    1、鍛煉左右腦必備的肢體訓練
    工具:邏輯技術在面對談判中“燙手山芋”如何應用
    2、4種提升左右腦轉換水平的方法
    3、“喜劇演員法”爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
    4、“留白+豹尾”巧妙取得再次約見的機會
    5、“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
    互動探討:怎樣才能更好的做到甲方指定品牌(不是二選或三選)
    八、優秀大客戶的溝通談判方法
    1、如何吸引優質大客戶的方法
    1)大客戶為什么選擇你的品牌的兩個思考核心:
    2)如何突破與大客戶的“三道防線”
    3)如何解決大客戶常見“四大問題”
    2、大客戶談判致勝策略
    1)三步創造談判雙贏
    2)情報、權勢、時間在大客戶談判中的運用
    3)兩個必備的大客戶談判思維
    案例分析:××品牌銷售人員快速開發兩名大客戶的精彩案例分析。
    3、為什么說競爭對手的大客戶就是你的大客戶?
    1)成熟市場,如何撕破缺口開發大客戶?
    2)五步法絕殺,競爭對手大客戶如何成為你的大客戶
    3)與競爭對手大客戶談判要注意的四個關鍵點
    案例分析:××品牌成功與競爭對手大客戶合作分析
    九、客戶關系的三個方面
    1、利益
    1)與客戶建立的最初關系--利益關系
    2)怎樣更好的維系
    2、情感
    1)企業與客戶建立的相對穩定的關系
    2)情感建立的三個階段
    3、理念
    1)企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系。
    2)導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念,幫助客戶成長。  
    3)為客戶提供額外的增值服務,提升其整體競爭力。
    現場討論:您認為怎樣才能幫助客戶更好的成長?

    課程主講

    鄧波老師
    教育及資格認證:
    ?營銷管理實戰專家
    ?16年營銷實戰及管理經驗
    ?9年商業培訓師經驗
    ?北京師范大學工商管理碩士
    ?世界500強企業營銷培訓首席講師
    ?國際建材家居行業營銷培訓專業導師
    ?國內著名實戰派營銷管理專家、企業教練
    講師經歷及專長:
    ?曾任:霍尼韋爾朗能電器(廣東)有限公司 | 華北大區總監
    ?曾任:TCL-羅格朗國際電工(惠州)有限公司 | 市場部經理、江西辦事處總經理
    ?曾任:昆明嘉和泵業有限公司 | 華中大區總監
    ?擅長領域:銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷
    相關內容導讀“大客戶營銷”
    華為大客戶營銷心法  廣州 2022/8/13(2天)

    華為大客戶營銷心法課程培訓,幫助學員了解華為營銷的成長路徑和基本的框架,學會搭建項目團隊以及基本的項目操作規程,學會單點客戶關系突破技巧,學會立體式客戶平臺搭建的技巧和常見誤區的規避,學會競爭分析方法和常見競爭的應對,學會解決方案營銷和價值傳遞。

    以華為為標桿的大客戶銷售戰法-OPCV大客戶銷售系統  武漢 2022/8/26(2天)

    以華為為標桿的大客戶銷售戰法-OPCV大客戶銷售系統課程,旨在以華為銷售體系為基礎,結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐,形成了一套適用于成長型企業的OPCV大客戶銷售落地系統,系統性的解決以上困惑,構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系,為銷售團隊賦能。

    、談判技巧、工業品營銷、經銷商開發管理、渠道開發管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升
    相關內容導讀“技能提升”
    中層經理全面管理技能提升訓練  蘇州 2022/8/3(2天)

    中層經理全面管理技能提升訓練培訓,使學員通過學習能夠激發自我評估動力,利用中層管理能力發展策略工具自我診斷,知道自己的能力差距,能夠有意識的通過經營他人和經營業務的軟硬技能學習,提升綜合管理技能,強化管理認知,意識到管理工作中既要經營業務也要經營他人。

    公文寫作與規范化管理實務暨行政文秘人員核心技能提升專題培訓班  大連 2022/8/9(2天)

    辦公室行政管理工作實務與文秘人員核心技能提升暨辦公室保密管理工作實務培訓班,幫助企事業單位辦公室相關人員深度了解新時代辦公室管理的精髓,系統掌握辦公室管理理念和方式、方法,認真履行辦公室職責,以及借鑒其他企業在管理中的技巧及經驗;切實提升機關企事業單位領導干部和業務骨干的辦文辦會辦事能力,全方位提升辦公室行政管理工作的認知水平,快速掌握提升辦公室行政管理工作的各項能力的方法和技巧。

    采購人員核心技能提升訓練  深圳 2022/8/11(2天)

    采購人員核心技能提升訓練課程,旨在從以下問題直接切入剖析采購原理與實務,內容系統而全面,適合于在短期內想要提升和改善采購技能的采購供應人員,是采購與供應人員的必修課。

    EHS人員核心技能提升訓練  蘇州 2022/8/11(2天)

    EHS人員核心技能提升訓練培訓,幫助學員熟悉EHS法規要求,以法規要求為管理的底線,了解EHS專業技術基礎知識,了解EHS課程設計與呈現要點,系統化的風險管理思路,包括危險源辨識和環境因素,溝通與公眾表達能力,以利于各項工作的協調與推動。

    、導購技巧等
    ?鄧老師擁有國內企業、知名外企、世界500強不同企業的銷售及營銷與管理的工作背景,其25年的豐富工作經歷中有16年營銷實戰及管理經驗,9年商業培訓師經驗,曾任TCL羅格朗(外企)、霍尼韋爾(世界500強)高管,在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業績均位居公司前列,共計培養辦事處總經理3名;策劃多項大型活動和會議,如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與,現場達成訂單近2000萬元。
    ?老師在霍尼韋爾工作期間,所負責的區域成為公司唯一一個連續五年增長的區域,銷量增長了300%以上,同時兼任公司的內訓師,負責各地經銷商的培訓工作,進入培訓行業以來已服務客戶數千家,受眾幾萬人,以銷售技能、大客戶營銷、經銷商開發管理、商務談判、工業品營銷、銷售團隊管理、導購技巧、營銷策劃、渠道開發管理等課程為主。被譽為最實戰、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

    課程對象

    銷售顧問、銷售代表、大客戶經理、銷售主管、大區經理、渠道經理、省區經理、銷售總監、營銷總監、職能部門總監等。

    備注

    課程費用:4380元/人(含資料費、專家演講費);住宿統一安排,費用自理;

    市場營銷相關課程
    相關專題推薦
    • 如何報名參加公開課?
    • 報名流程一:
    • 電話咨詢、傳真報名表 -> 書面確認并繳費 -> 參加培訓 (下載報名表)
    • 報名流程二:
    • 網上填寫報名表 -> 書面確認并繳費 -> 參加培訓
    • 咨詢熱線:
    • 深圳 0755-26971995
    • 上海 18621360490     北京 18910826048
    • 報名傳真:
    • 深圳 0755-61624059    上海021-51686940    北京 010-58043505
    • 電子郵件:
    • fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
    課程主題:
    贏在細節-大客戶營銷技能提升特訓營
    課程編號:318982 
    *開課計劃:
    • 廣州 2022-08-26
    *姓  名:
    *性  別:  
    *職務:
    *部門:
    *電話:
    *手機:
    傳真:
    *E-Mail:
    *參加人數:
    其他人員:
       
       
       
       
       
       
       
    *單位名稱:
    通信地址:
    備注:
    (如多人報名、需代訂酒店等補充信息請填寫到備注欄)
    *驗證碼:
      看不清?點一下驗證碼換一組
     
    (* 為必填項)
       
    暫無評論,快來添加一條!
    點擊這里提交你的留言
    芒果一二三四区无产乱码